顾问式营销（上海，12月9日）

关键词：顾问式营销

顾问式营销（上海，12月9日）
【举办单位】北京曼顿培训网 *mdpxb*
【咨询电话】4006820825  010-56133998  13810210257
【培训日期】2020年12月9日
【培训地点】上海

【课程大纲】
第一部分：理解新的销售理念——顾问式销售
目的：通过对当前市场竞争环境的分析，理解客户的采购期望，并以此为中心发现顾问式销售的关键环节及关键行为。
1、快速发展的销售环境与销售模式的变化
2、销售新模式---以需求为导向的"顾问式销售"
3、顾问式销售的理念与现实环境中销售实践的差异
■销售行为和购买行为的差异
■变卖为买的理念
■变说服型销售为咨询型销售的理念
■咨询型销售的基础是什么？
4、顾问式销售的三个关键
5、销售是一次旅行
第二部分：80%的准备加20%的应变
目的：80%的准备加20%的应变式销售中不变的法则，本章节帮助学员从目标客户评估、信息收集，状态调整、细节完善等多方面提升销售前的准备度。
1、评估我们的客户与客户的分类管理
2、接近和了解客户的信息矩阵
3、竞争环境的SWOT分析
4、细节决定成败
5、会议准备计划的运用
第三部分：获得客户的信任，成功顾问的角色
目的：良好的开端，成功的一半，销售开始阶段短暂的表现将会影响销售最后的成功与否。本章节帮助学员把握接触阶段的细节，为自己赢得一个良好的第一印象，同时通过对客户的观察和分析，建立起和谐的人际沟通。分析客户决策团队中不同定位的参与者，同时关注到其职能，角色的不同及其需求的差异，增加你的影响力，有效推进销售进程，引领销售走向成功。
1、创造良好的第一印象，获得客户的初步信任
2、如何克服客户的不关心
3、有效的展开对话提升客户的兴趣
4、了解不同的沟通风格对成功沟通的影响——TOPK
5、客户决策体制的干系人分析
6、评估客户关系的进展
7、收集信息，有的放矢，成功游说
8、了解客户的决策体系
9、制定你的行动计划
第四部分：管理客户的需求，为客户提供有效的顾问行为
目的：了解、发现和引导客户的需求