关键词：大客户营销

基于华为实践的大客户营销公开课培训（上海，9月21日）

【课程背景】
客户关系是生产力，华为在创业之初，被称为具有三流的产品，一流的市场，在华为征战市场的27年间，无论是国内还是海外，客户关系管理都为企业的发展提供了强大的支撑，也是企业发展的核心命脉！在此期间，经过总结与提炼，华为逐渐形成一套完成的客户关系管理体系与方法，并通过流程运营的方法，不断的优化与改进，成为华为快速发展的核心竞争力之一！
“华为的产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”，华为从一个草根企业，用短短的30年时间成长为世界500强中的83位，成功逆袭，靠的是什么?强大的客户关系支撑功不可没，华为是世界上少数能把客户关系发展成公司战略控制点的企业之一，但是华为的客户关系究竟是什么，对于外界而言，始终蒙着一片神秘的面纱。

【课程收益】
1.学习华为客户关系管理流程方法论，如何从决策链客户关系、组织对接、普通客户关系全员覆盖目标客户。
2.客户关系管理作为支撑流程，如何通过管理大客户策略、管理客户活动规划，管理接触与沟通，提升客户满意度，有效支撑市场目标的达成，怎样进行过程管理与监控。
3.通过系列的方法、工具、日常运作，了解常用工具痛苦链、痛苦表、权利地图的使用。
4.客户档案的维度（个人维度、组织维度、项目维度）如何解读。

【课程大纲】
一、客户关系管理概述
1.导论
2.客户关系的定义
3.客户关系管理的价值
二、客户关系战略
1.客户洞察与选择
2.如何构建客户关系管理流程
3.客户关系管理流程的总体架构
4.重点客户分析的方法
5.客户关系管理的核心资产CP/VP
6.客户洞察与业务发展的关系
7.客户分级
8.客户的策略制定
9.客户策略执行与监控
10.客户关系管理的常见问题
11.问题研讨一：客户关系现状问题对标诊断
三、客户关系规划
1.客户关系规划的思路
2.客户关系规划步骤
3.客户关系类型
4.普遍客户关系规划
a)提升普遍客户关系关键4要素
5.关键客户关系规划
a)提升关键客户关系4要素
b)关键客户规划要点
6.关键客户关系管理的五个步骤
a)决策链分析
b)关键客户拓展卡片
c)关键客户关系的量化评估方法
7.客户关系支撑工具
四、客户接触活动管理
1.客户接触的目的
2.察言观色-人的性格色彩分析
3.关键客户关系的拓展方法
a)如何把握关键人士的需求
b)提升关键客户关系的方法和措施
c)如何接近难以接近的客户
d)关键客户关系拓展常见问题
4.普遍客户关系的拓展方法
a)基于全业务的普遍客户关系拓展
b)普遍客户关系拓展常用方法
c)点线面要结合
5.客户关系拓展视频分享
6.问题研讨二：客户接触情景演练
五、客户期望与满意度管理
1.客户声音的主要信息来源
2.客户满意度管理
六、客户档案
1.客户档案的价值
2.企业档案
3.个人明信片管理

【讲师介绍】
王老师，曼顿培训网(***mdpxb***)资深讲师。实战商学院特聘讲师，14年华为工作经验，历任某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等职务。在承担地区部、代表处销售管理期间，负责LTC、MCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试点落地，对于机会点到订货，客户关系管理等业务有着深厚理论基础和丰富实战经验。在承担地区部流程质量部部长期间，主导地区部及国家层面管理架构、流程设计和综合变革。组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一 —— 土耳其样板点建设。

【费用及报名】
1、费用：培训费6800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：***mdpxb*** (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)