上课时间：2015年4月25-26日

主讲老师：程广见

营销管理实战派讲师

清华大学、北京大学、复旦大学等多所知名大学总裁班、

营销总监班特聘讲师

清华大学国家CIMS中心营销管理与创新实战高级研修

班主讲老师

连续七年荣获影响力教育集团年度金牌讲师称号

课程简介：

课程收益：获得与现有渠道资源建立伙伴关系的策略和方法；掌握科学的渠道关键客户销售流程；掌握挖掘客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧；掌握渠道动力模型，并学会根据自身的营销战略选择适合的渠道模型；防范渠道信用风险，找到经济危机中新的利润增长点。

第一单元，客户关系营销

1、客户关系管理的定义、营销学基础

2、客户满意与满意度

3、影响客户满意度的因素

4、提升满意度技巧

5、客户忠诚度与满意度的关系

6、客户关怀公式

第二单元，关键客户关系管理

1、关注大客户采购的五个要素

2、大客户销售的六个步骤

3、大客户销售漏斗与机会管理

4、“采购氛围”

5、案例研讨与分析技巧

第三单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

3、‘全脑优势图’在实战中的使用

4、‘次序技术’提升沟通的针对性

第四单元，渠道动力模型与代理商团队的管理

1、渠道开发的拉力与推力

2、四种渠道动力模型描述

3、渠道动力模型的演变

4、坐商到行商的转变/业务员时代的终结

5、销售团队的组织结构及优化

6、指导代理商做好团队建设与管理

7、面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励

第五单元，渠道信用管理与回款技巧

1、四种渠道动力模型描述

2、经济危机中企业新的利润增长点——信用管理

3、营销战略思考：赊销的利弊分析

4、信用管理部门的合理设置及人员配备

5、了解对手：如果你是债务人？

6、4种债务人与3种收款人

7、渠道商常见拖延借口分析及应对策略

8、逻辑技术解决客户谈判借口