课程对象：技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程时长：2天

课程背景：

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

课程目标：

1. 掌握顾问式销售的精髓和技巧

2.学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课程大纲：

课程导入

★ 课前调查

★ 一句话说销售

FAB销售模式分析

★ FAB销售模式流程

★ FAB销售模式坚守的观点

★ FAB销售模式问题剖析

★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程

顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质

★ 对优秀顾问的理解

★ 坚持顾问式销售的目的与好处

★ 实现顾问式销售的途径

★ 顾问式销售的逻辑思路

★ 顾问式销售人员的角色

★ 顾问式销售人员应具备的知识条件

★ 顾问式销售的精髓

顾问式销售的基础

★ 我们的客户是谁

★ 客户需求的本质、内容、表现

★ 客户选择的基本准则

★ 客户购买的决策模式

★ 客户为何不想买你的产品

★ 顾问式销售三问

★ 会见不易相处客户的六要点

★ 讨论：技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

顾问式会谈的四个阶段

★ 为何客户部认可你的产品优点

★ 实现销售前应掌握的客户信息

★ 赢得客户信任的条件

★ 会谈的四个阶段

顾问式销售会谈的技巧

卓翰成立于2011年，总部设立于上海，以上海为中心辐射长三角，在常州和宁波等地设有分支机构，形成了国内外优秀销售实战培训师资源平台，积累了大量的BTB销售培训解决方案，已发展成为多家世界500强培训服务商，在工业品销售培训领域已获得了良好的口碑。

　　卓翰培训一直专注于BTB工业品销售领域的培训服务，致力于解决销售困惑、提供基于个性需求的实战培训课程、助力快速改善销售业绩的教练式服务，为BTB企业培养高效能、擅打仗的精英销售团队。我们的培训服务主要面向企业销售副总、销售总监、销售经理以及以大客户销售为主的BTB销售从业人员，针对企业亟待解决需求点的调研和沟通，量身立体定制BTB销售培训解决方案，实现卓翰和服务企业的价值共赢。