本文根据周导在《放大器计划》中的讲述节选

　　周导：商业计划书是你商业计划的一个书面呈现，在讲这个部分之前，我想纠正两种误区：

　　一是幻想凭着一套商业计划书搞定所有人，其实我们在《逆向融资》中已经讲过了面对5中类型的投资者他们的诉求是什么，要对症下药。这里首先讲面对投资人和代理商的商业计划。

　　二是幻想凭着一套《商业计划书》ppt搞定投资者，融资几百万。实际上融资或招商的对象对你商业计划的了解主要根据你的讲述，《商业计划书》仅仅代表你是有准备的。你如果直接把商业计划书发给投资者，其实他们是看不太懂的，经常遇到的回复就是你这个项目太虚了，不靠谱。因为投资者和企业家的思维根本是两个频道的。所以今天就从投资者的思维剖析一下【商业计划】该怎么表述。

　　商业计划书分为5个部分

　　★市场机会

　　★解决方案

　　★盈利规划

　　★公司介绍

　　★财务规划

　　一、市场机会

　　1、行业痛点

　　必须要描述所谓的行业痛点，而不是顾客的痛点。

　　站在招代理的角度讲，对你有好处。

　　2、市场|规模

　　你所在的这个领域市场空间有多大，能赚多少钱，数据。

　　3、每年增长|3年后的总额有多大

　　4、样板企业

　　大多数人只相信看得见的事，对未发生的事情看不懂、看不上、看不起。改变人们的眼光是成功学和鸡汤文章做的事情。你的商业计划书只需告诉他们已经发生的事情给他们参照就好。这个时候你就要告诉他们行业内谁已经做成功了，接下来你也要做这样一家。言外之意：但是那家标杆企业入股的门槛很高了，虽然你错过了它，但是此时不能再错过我了

　　如果行业内的标杆你觉得不符合你的定位，那就寻找一个跨行业的标杆。

　　如真功夫说自己是中餐领域的麦当劳。将麦当劳的标准化、连锁化、流程化复制到中餐领域。

　　如毛主xi说向苏联老大哥学习，中国的社会主义到底是什么样子，大部分人没有概念，但当时苏俄十月革命已经成功了，那就是中国未来的样子。

　　市场机会这一部分概括起来一句话就是我干的这个事情很赚钱，已经有人在这个领域赚大钱了。这个部分最重要的环节就是【样板企业】

　　二、解决方案

　　上部分讲了市场这么大，你如何去拿下这个市场，就是你的解决方案。

　　1、产品或服务是什么?

　　用一个门店的案例表述：某一加盟店透过你的解决方案获得了什么收益。

　　2、定价多少?

　　3、渠道|销售网络

　　4、推广传播

　　总结起来：我发现了一个巨大的机会，我是用这个套路把它搞定的。

　　三、盈利规划

　　如果把这件事搞定会赚什么钱，赚多少钱。盈利规划分为四个阶段

　　1.0 入口阶段

　　网点建设。 如互联网公司就要告诉投资人你达到的用户数。如果是连锁，就要告诉投资人你将达到多少店数，这些店数x每家产生多少营业收入x利润率。

　　2.0 平台阶段

　　作为一个平台，你能通过这些店的采购获得多少营收x平台扣点x利润率。

　　3.0跨行业收益

　　透过平台服务这些渠道，再透过这些渠道获得跨行业的收益，营收x毛利x利润率.

　　4.0生态收益

　　得用户者得天下，透过平台和渠道留存的活跃用户数x每个用户的消费额x利润率.

　　很多投资者对经营实际上是不太了解的，所谓的投资理念和行业理解都是来自互联网上碎片化的阅读，所以在这个环节我建议你一定不要掉入投资者的空间里去，而是把投资者拉到你的空间来。投资者喜欢投有主见，有性格的创始人。

　　四、公司介绍

　　这件事由谁来搞定?

　　1、团队介绍

　　董事长

　　董事|副董事长

　　每个分子公司的人。

　　团队介绍的核心——背景|分工|荣誉。自己讲自己有多厉害没用，如果你的副董事长是来自国际投行蔡崇信，CTO是雅虎前首席技术官吴炯，你的COO是关明生，来自通用集团。你至少也是马云级别的。

　　2、公司介绍

　　公司沿革、发展历程。公司的无形资产，你的独特型，唯yi性，专利|品牌|模式|系统。

　　3、公司战略

　　 规范化

　　财务规范|法务规范|业务规范

　　给别人规范化的感觉不是你如何做规范，而是谁来做规范。如果你的财务规范是由普华永道的团队帮你做规范的，给人的感觉自然是规范的。

　　 连锁化

　　样板|区域店数|全国 店数

　　 规模化

　　多少用户|营业额|利润

　　 资本化

　　多长时间上市?(建议3年以内)

　　在那里上市?(互联网在纳斯达克、连锁一般适合在香港上市)用什么方式上?(直接上市|买壳上市|被上市公司收购)

　　4、文化：

　　使命：为别人谋什么福利 ?如阿里巴巴 让天下没有难做的生意，智客会 让每个老板成为影响力中心。

　　愿景：因为我的存在未来变成什么样?智客会 更美好的商业新世界。

　　价值观：(参照我们公司)

　　智慧胜过于固定资产

　　融合胜过于自我创造

　　联邦胜过于绝对拥有

　　创新胜过于内部提升。

　　定位：全球商业生态综合服务商

　　目标：多少代理商、加盟店、用户。

　　五、财务规划

　　 跟你聊了这么多该给钱了

　　1、估值变动

　　5000万——5亿——10亿——50亿

　　你现在的投资处在哪个阶段，未来有多大的增值空间。在每个阶段你的投资回报预计是多少?

　　2、融资方案

　　出让多少股权 多少金额

　　3、退出方案

　　一般的退出方式：上市退出|新的投资者进来|被人并购|回购

　　我建议只有上市退出这一种方式:要么自己上市，要么被上市公司收购实现退出。

　　4、投资计划

　　投资者需要知道知道他投资的钱花在哪里?是被你改善个人生活去了还是用于公司发展。

　　一般建议投资这几个方向：扩张店数，扩张用户数等构建无形资产上面，人才引进、品牌、信息 技术方面的投入。

　　总之，商业计划书用8个字概括：就是只需诱惑，无需解释。商业计划书要恰到好处。既不要一览无余什么都展示出来，也不要太含蓄，有很多商业计划书包裹的像羽绒服，而且在羽绒服外面还裹了一件军大衣，无法在最短的时间Get到投资人。所以做商业计划书，一定要做成比基尼的样子，做成《花花公子》的封面。

　　

　　

　　

　　

　　

　　

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