小胡在一家企业做销售工作。和其他销售人员不同的是他接的单都很大，而且这些单的价格都是最低的，另外他的客户也一定是欠款拖得最久的。为什么会这样?

　　如果作为老板，你觉得你的销售人员给你接来一个个大单是头等大事，那你就错了。开单不是难事，你的销售对象是人，人都有七情六欲，只要找到合适的方法，对上他的七情六欲，就一定能达成交易。

　　但是，仅仅增加销售收入是盲目的，因为我们要的是利润。大单不代表高利润，因为在市场上，道高一尺，魔高一丈。

　　你通过和客户的情绪共鸣接到大单，算是道高一尺了，但客户有更高一仗的魔，那就是杀价和拖款。

　　小胡去拜访大客户的时候，总能遇到这样的场景，对面的大老板轻瞄了一下他，表示自己毫无兴趣，然后冷淡地说：“我们的货还不少，目前不需要再订。不过，你能满足我的一个条件，我可以考虑再订一些。”

　　说完这些话之后，老板慢条斯理地喝了一口水。如果你是小胡，你一定会问是什么条件。

　　这时候，老板就问小胡：“你们公司给你多少提成?”不等小胡回答，老板接着说：“从你这边订货也可以，而且不会是小单。不过，你要给我最低的价格，同时，还要把原来30天的付款期限拖延下去，你每拖延一个月我给你***块……”

　　在小胡刚开始思考还没有想清楚的当口，老板起身说自己有事，让他慢慢考虑，半小时后回来听他的答案。

　　谈判的最高境界就是给别人时间，让别人自己说服自己。

　　独自坐在偌大办公室的小胡陷入了一场思想大战：“客户不买，我提成为零;客户下单，同时拖延货款，公司佣金我只，拿一半，但客户这边会给我好处，拖延越久我的好处越大，对我是百利而无一害。我和客户都得到好处，就是公司受一点损失，但最重要的是我收益……”

　　结果可想而知。

　　想想看，如果你的企业有这样的员工，企业怎么可能成长?但是反过来想想，小胡错在哪里?他只是为自己谋利而已，这不是和你一样的心理吗?你能说他错了你对了吗?

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