导读：熊本士公司去年没开一场招商会，却有800家门店排着队刷卡做代理，当场5台刷卡机全部刷冒烟。

来源：9月15-17日，【逆向招商】周导的讲述摘录，有删改。

周导：今天最有效率，成本最低的传播媒介是抢占用户的朋友圈。

最快速的渠道拓展方式是招商会。

记一句话：招商会只需抄袭，无需学习。

直销公司、培训公司最擅长做的就是会销。灯光怎么打，布展怎么设计，播放什么音乐，直接借鉴过来就行，换上你的公司名。

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视觉、听觉和认知

一方面通过视觉、听觉和认知营造成交氛围。

听觉和视觉就不多说了，认知的构建上要向直销公司学习，主要是各种见证：用户见证、代理见证。这些见证最好有人就直接上台分享，没有人就用视频和图片来表现，用产品之前如何VS用产品之后的效果；做代理之前的收入VS做代理后的收入。

遗憾的是大多数公司不是作见证，而是搞一大堆数据分析，把代理商当成了专业的财会人员对待，效果一定不理想。

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招商会的内容

另一方面就是招商会的内容：一场招商会一定要买满足各行各业的需求。可是我们看到大量的招商会在视觉上做的美轮美奂，往往形式大于内容。因为设计招商会的设计师和活动策划人员只懂美学，不懂消费心理学。而一个完整的招商会是美学要配合消费心理学的。

经典的心理学专家马斯洛在早期提出人性的需求理论：

1、生存需求，衣食住行基本的物质需求；

2、当物质需求满足后，开始追求安全感的需求。如果能赚很多钱，把你丢到阿富汗，冷不丁的就是一个炸弹袭击，再多钱你也受不了；

3、当安全感需求也满足了，就需要社交的需求。因为人是群居的动物；

4、当你再和很多人交流的时候，他们都不尊重你，你也会很痛苦。所以第四层需求就是尊重和爱的需求；

5、当以上这些需求都满足了，就开始追求自己的价值，自己的存在对他人对社会具体有什么帮助。

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招商会的五大需求

五大需求具体体现在招商会中该怎么呈现呢？

1、物质需求：通常通过代理商的见证，通过代理我们的项目赚了钱，买了车，买了房等；

2、安全感需求：让别人感觉到这个生意是持续的，透过行业趋势的分享、透过你的发展规划让他们感受到可以持续稳定的赚钱。靠一款单独的产品是无法做到持续的，这个时代需要经营用户的生活方式；

3、社交需求：主要表现为人脉资源，秀你的团队；

4、尊重需求：透过领导力来体现，新加入的代理上台分享，鲜花掌声、走红地毯、授牌仪式；

5、自我实现：透过慈善来体现，比如我们每卖出去一套产品会有一块钱捐入创业基金会，大爱无疆；

招商会本质上是一场秀，透过展示、透过诱惑再配合现在、立刻、马上加入的好处。

你的公司并不是最好的招商会主办方，而是学会这一套招商会背后的核心后，结合别人招商会的表现方式，复制给你的代理商，让你的代理商开招商会。

所以我们提倡叫“联合招商”，当别人有1000人的会场时，顺便把你的招商行为嵌入进入。但大多数的招商会是自己公司一大批员工忙活半个月好不容易招了100人，结果50个是过来看看的，还有20个是什么工作都没有的闲散人员，还有20个是足浴店的上班族，只有10个是真正找项目的。结果老板上去讲一通，这10个人也跑了，因为发现其他人都没有加入代理的，项目再好他也会犯嘀咕。

这一点还真要向直销公司学习，2000人的会场，有1000人是已经做了代理的。现场的力量对比是1000：1000，而大多数的招商会是1个老板：100个陌生人，成交率可想而知。

我们去年辅导的一个项目叫熊本士，半年时间做到5个多亿，却没有开一场招商会。但是他公司不开招商会，不代表他的代理商不开招商会。

他下面有一个合伙人做童装批发的，拥有800家门店。在童装老板开订货会的时候最后几分钟时间介绍了一下熊本士的代理模式，然后熊本士的创始人上去讲了几句，因为那些门店已经跟童装老板有了多年的信任关系，而且代理费只要1.5万，1.5万的熊本士杯子卖掉可以赚2.5万。800家门店排着队刷卡，当场5台刷卡机全部刷冒烟。

所以我一直强调：不要在沙漠里种树，当资源不匹配时，不要做任何花钱的动作。招商会越是做得美轮美奂，风险越大。

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