关键词：大客户开发

大客户开发与维护公开课培训（广州，9月20-21日）

【课程背景】
大客户（Key Account/KA，Key Client）又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）, 在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各家企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为我们争夺的重点。
传统销售的销售理念认为，客户是上帝，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而我们认为，客户是朋友、是与我们存在共同利益的群体，而我们营销人员是客户选择产品或业务过程中值得信任的顾问，可以看出，我们需要将营销人员定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
目前竞争日益加剧，竞争不仅来自于同行，更在于客户的观念，所以，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“营销人员”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能。
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的营销人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的营销过程中忍受着一次又一次的拒绝;由于技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是企业，对于营销人员来讲也是苦不堪言的。

【课程目标】
■掌握大客户销售的核心理念和相关实用技巧
■学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
■学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
■掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
■掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

【课程大纲】
第一篇章：大客户销售团队的组建与客户甄选
一、销售团队组建的关键
1.寻找优秀的狼性营销人员
2.如何招募合适团队成员
3.正确处理问题成员
4.不同团队不同管理（效率型团队/效能型团队）
二、大客户的甄选与开发
1.目标客户筛选路径
2.筛选要素
3.需求探寻
4.客户分类管理与开发
第二篇章：三种客户类型及销售模式分析
一、客户的价值类型
1.内在价值型
2.外在价值型
3.战略价值型
二、交易型销售
1.客户的决策标准
a)价格
b)获得的风险
c)采购的难易
2.关系的本质
a)以成本为基础
b)买卖关系
c)对立
3.销售的本质——完成交易
三、顾问型销售
1.客户的决策标准
a)问题的重要性
b)方案是否合适
c)对价格—性能的权衡
2.关系的本质
a)以利