课程大纲

学习成果

第一讲项目采购分析

案例：某电厂IT自动化设备项目……

1、项目的基本概念

什么是项目

项目采购的四大要素

2、项目采购流程

典型的项目采购环节

项目采购流程与时间节点

3、项目采购报批作业模式

政企大客户的组织结构

项目采购报批的基本模式

政府项目报批流程

4、项目干系人与相关方

项目干系人分析

项目发起人的定义

项目相关方

5、项目采购的三种动因

6、项目预算机制与定价

项目预算机制

项目采购的定价机制

案例：某区城建局招标采购垃圾回收处理设备……

实战技能

项目发起人的定义

项目采购动因

工具

项目采购流程与时间节点

项目采购报批的基本模式

项目采购的定价机制

第二讲项目销售的营销共振

案例：龙飞牧业小军在一次鸡瘟事件后的反应……

1、营销共振是什么

销售反应的三种类型

营销共振的定义

营销共振的优势

2、项目销售的共振模型

项目采购的共振模型

项目错时销售的共振模型

案例：我做医疗IT项目，错过了最佳时机……

工具

项目采购的共振模型

项目错时销售的共振模型

第三讲销售流程

案例：宝盛公司销售保温材料的流程……

1、新客户拓展流程

新客户拓展的八大流程

新客户拓展流程分析

2、建立客户关系的流程

3、销售流程守则

销售流程守则

销售节点控制

实战技能

迅速深化客户关系的话术

工具

新客户拓展的八大流程

建立客户关系的流程

销售节点进程表

第四讲客户信息的收集

案例：通过关联，找到公司总经理……

1、客户信息的分类

2、收集客户信息的途径与方法

收集客户信息的途径

收集客户信息的方法

信息的梳理

3、客户信息管理

客户分级

销售漏斗的动态管理

案例：我公司在客户信息管理方面的探索……

实战技能

计划内采购动因

采购发起人和发起理由

梳理信息的方法

销售漏斗的动态管理

工具

客户的分级指标

CPPM表—客户导向的销售进程管理表

第五讲锁定采购责任角色

案例：焦龙去电厂销售ERP，客户相互踢皮球……

1、客户采购责任角色

2、快速找到目标人

跨越前台障碍的七种招术

实名制转接的应对方法

3、确认采购责任角色的方法

确认角色的方法

确认角色的询问话术

案例：小徐因客户关系单一，痛失订单……

实战

技能

跨越前台障碍的七种招术

实名制转接的应对方法

确认角色的询问话术

第六讲跟踪策略

案例：一个冠军的套路……

1、跟踪的步骤

2、基本功

打的基本心态

剧本

预热的方式

沟通话题

障碍的转弯

形成结论

3、第一通的沟通技巧

初期接触客户的注意点

第一通的目标

第一通的几个转弯

4、诱敌深入跟踪法

假动作

连续创造机会

通的时间节奏

5、电邮配套动作

邮件编写技巧

提高阅读率的电邮配套动作

实战技能

预热的方式

沟通话题

障碍的转弯

形成结论

第一通的目标

第一通的几个转弯

假动作

提高阅读率的电邮配套动作

工具

剧本

邮件编写技巧

第七讲高效约见策略

案例：苏经理约见某银行副行长的方法……

1、约见的时机与理由

约见的时机

约见的理由

2、约见策略

顺路约见法

交叉约见法

拦截时间法

玩笑约见法

现场约见法

好奇约见法

案例：小刘设计见到了矿长……

实战技能

约见的五种理由

六种约见策略

第八讲拜访策划

案例：在拜访中，一个网兜发挥了作用……

1、拜访目的与计划

确定拜访目的

拜访计划

2、引导客户心理的策划

现场感动客户

借力使力

如何吸引客户的注意力

案例：故意出错，让客户产生好奇……

实战技能

现场感动客户的四种手法

在客户现场借力使力的话术

吸引客户注意力的技巧

工具

拜访计划

第九讲拜访礼仪和面谈技巧

演练：拜访客户的前几3分钟动作……

1、拜访的基本礼仪

预约确认时间

个人形象

会面的前置动作

多人会面的礼仪

2、拜访面谈攻略

沟通中的心理曲线

拜访中的常规话题

客户的暗示

3、高层客户的拜访规矩

约见高层的引见

拜访高层客户的四大要点

如何吸引高层的眼球

讨论：面对客户的挑战，如何应对……

实战技能

个人形象要求

会面初期的3分钟动作

拜访面谈30分钟的话题

应对客户挑战的话术

工具

销售工具包